أثر برامج تنشيط المبيعات في زيادة الحصة السوقية للشركات من وجهة نظر مندوبي المبيعات - دراسة تطبيقية على شركات الصناعات الغذائية بقطاع غزة

الملخص

هدفت الدراسة التعرف إلى أثر برامج تنشيط المبيعات في زيادة الحصة السوقية للشركات من وجهة نظر مندوبي المبيعات في شركات الصناعات الغذائية بقطاع غزة، وتم اعتماد المنهج الوصفي التحليلي، وتم بناء الاستبانة كأداة لهذا الغرض، تكونت من (67) فقرة موزعة على (7) مجالات، وهي (المسابقات، الكوبونات، الخصومات، العينات المجانية، التخفيضات، التقنيات الموجهة لرجال البيع، الحصة السوقية)، وبعد التأكد من صدقها وثباتها، تم تطبيقها على عينة مكونة من (90) مندوباً من شركة (حمادة للبوظة، الخليج للصناعات الغذائية، بيونير), وقد استخدم الباحثان أسلوب المسح الشامل؛ وذلك لصغر حجم مجتمع الدراسة، وسهولة الوصول إليه، وتم استرداد (70) استبانة بنسبة استرداد بلغت (77.77%). وتوصلت الدراسة إلى أن برامج تنشيط المبيعات في الشركات المبحوثة من وجهة نظر مندوبي المبيعات جاء بوزن نسبي (84.449%)، وهو بدرجة موافقة (كبيرة جداً). ومستوى زيادة الحصة السوقية للشركات من وجهة نظر مندوبي المبيعات جاء بوزن نسبي (82.766%)، وهو بدرجة موافقة (كبيرة)، وتبين أن هناك علاقة ذات دلالة إحصائية عند مستوى (α≤0.05) بين برامج تنشيط المبيعات ومستوى زيادة الحصة السوقية للشركات من وجهة نظر مندوبي المبيعات، كما أظهرت النتائج وجود أثر ذو دلالة إحصائية لبرامج تنشيط المبيعات في زيادة الحصة السوقية للشركات. ومن أهم توصيات الدراسة أنه يجب أن تقدم الشركات (محل الدراسة) تخفيضات خاصة في المناسبات المختلفة؛ لتنشيط الطلب على منتجاتها لزيادة الحصة السوقية، وكذلك الاهتمام بالخصومات في بيع المنتجات، حيث تسهم بسرعة بيعها في الأسواق، وضرورة أن تركز الشركة جهودها على السوق المتواجدة فيه أو أجزاء معينة منه، وتسهيل الحصول على منتجات الشركة من تجار التجزئة.